К результату приводит процесс

Как это ни удивительно, но практически у всех менеджеров по франчайзингу стоят недетализированные планы продаж, в которых есть только одна измеримая цифра – итоговая сумма отгрузки за месяц. Я обоснованно считаю, что это не правильно. Почему обоснованно? В качестве примера приведу двух великих тренеров американского футбола и баскетбола – Вине Ломбарда и Джона Вудена. Именно под их руководством команды выигрывали больше всего чемпионатов. Так вот они практически никогда не говорили о победе.  

Это самое удивительное и показательное в их работе, то, что отличает их от других. Они очень четко поняли, что победа – это следствие и нет никакого смысла о ней говорить. Для того, чтобы добиться победы, в соответствии с их подходом, необходима:

• звездная команда;
• 100% отдача всех участников;
• координация действий и контроль за процессом.

Главное в этой логике –  это то, что мы не можем контролировать результат, т.к. результат = прибыль —  это следствие, а количество входящих заявок, звонков, глубина их проработки, вовлеченность персонала и 100% отдача – причина.

Когда я вижу, как собственник, между делом, заходит к менеджерам и задает логичный вопрос «Как у нас с продажами?», я всегда  вспоминаю слова этих великих тренеров: нет никакого смысла контролировать результат, нужно контролировать процесс. 

Необходимо понимать, насколько менеджеры по франчайзингу вовлечены и сами четко понимают, благодаря каким инструментам и действиям они смогут повлиять на результат. Соответственно, какие у них стоят планы по входящим заявкам, исходящим звонкам, емэйлам.  Когда менеджеры сами поймут, что не дотягивают до плановых показателей, они начнут «дергать» собственников или руководителей, что им нужны еще заявки, новые площадки или дополнительные инструменты. 

В такой ситуации вероятность достижения плана по выручке и прибыли многократно увеличивается.