Что такое роялти и как рассчитать сумму роялти?

Предположим, что ваш партнер в месяц заработал 100 000 рублей. Оговоренную часть от этих денег он отдает вам. Например, если вы просите 15 000 рублей, у франчайзи от общей прибыли останется 85 000.

От чего зависит сумма роялти?

Рассмотрим логику формирования роялти. Есть строго заданная отметка, выше которой поднять роялти не получится. Сумма, которую франчайзи готовы отдавать владельцу бренда, зависит от нескольких факторов. Это степень поддержки, которую вы оказываете партнерам, популярность бренда, его способность генерировать трафик. Например, вывеска «Макдональдс» привлечет колоссальное количество посетителей. Но если в один прекрасный день название сети изменится на «Супердональдс», трафик упадет и упадет глобально.

Практика показывает, что максимум, на который может рассчитывать владелец бренда – это 25-30% от прибыли франчайзи. Если у вас есть точка, приносящая ежемесячно 100 000 рублей и вы продаете права на использование её имени, вы легко заберете с каждого франчайзи по 15 000. Забирать 15% от средней прибыли не составит проблем, забирать половину – просто нереально. Жадность франчайзера приводит к тому, что франчайзи перестают видеть экономический смысл в партнерстве, 50% вам не заплатит никто и никогда.

Огромное количество франчайзинговых проектов построены на сумме роялти, не превышающей 30% от прибыли точки. Если в процессе сотрудничества поднять сумму до планки, превышающей треть прибыли, столкнешься с огромным количеством негатива, попытками тем или иным образом уйти от выплат.

Но выбирая сумму в районе 15-30% от прибыли, нужно помнить и том, что вы как франчайзер включаете в поддержку. Ведь роялти – это не чистый заработок. Из денег, которые вам передают франчайзи вы, к примеру, платите менеджеру, курирующему эту точку. Он тратит на франчайзи свое оплачиваемое время, предоставляет франчайзи оговоренную поддержку. Роялти должны покрывать все траты. Определив степень своего участия, вы сдвинете процент роялти в заданном диапазоне к самому адекватному показателю.

Чем сильнее и раскрученнее бренд, тем на больший процент он может рассчитывать, чем слабее, тем его роялти ближе к «полу» в 15%. И помните, что в роялти не нужно включать маркетинговую поддержки. Её лучше оговорить отдельно.

Схема взимания роялти

Есть три распространенные схемы выплаты роялти:

• процентная; 
• фиксированная;
• процентная, но не ниже фиксированной суммы.

На третьем варианте остановимся подробнее. Вы знаете рентабельность своего бизнеса и можете пересчитать процент от прибыли в процент от оборота. К примеру, четверть прибыли – это 6% от оборота: прописываете эту цифру в договоре. Однако у вас есть определенные затраты на поддержку этой точки, они составляют 10 000 рублей. Чтобы гарантированно не уйти в минус, устанавливаете 10 000 как сумму, ниже которой выплата опуститься не может.

Второй вариант (просто фиксированная сумма) годится для случаев, когда сложно подсчитать, сколько прибыли сгенерировал франчайзи в конкретный месяц. Если вы видите, что на подсчет уйдет много усилий, установите фиксированные роялти исходя из опыта – те самые 6% от оборота, который должен быть у нормально развивающейся точки.

Разумно в первые месяцы существования франчайзи снизить сумму роялти. На раскачку бизнеса требуется определенное время, поэтому можно не требовать плату в первый месяц, а на второй и третий сделать скидку.